Le Plan Export avant de se développer à l’étranger ? Partie 4 - Préparer sa stratégie de Conquête

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Chap II : Le Plan Export avant de se développer à l'étranger.

Le plan export est une étape très importante de la préparation a l exportation, ce document est un moyen assez précis de faire le point sur son entreprise et son projet, de voir exactement ces points forts et ces points faibles.
Ce document pourra servir aussi bien pour le personnel de l entreprise mais aussi pour les futurs collaborateurs, en quelque sorte ce document reprendra ce qui représente le plus l'entreprise.
C'est aussi un très bon moyen de réfléchir sur le sujet et de mettre par écrit les avances du projet, ainsi par sa lecture, toutes personnes associe au projet pourra intervenir et réfléchir sur le sujet.

Partie IV: Préparer sa stratégie de conquête

* Stratégie(s) d'entrée sur le marché étranger
Alliance stratégique (co-marketing, coproduction, entrepreneuriat conjoint, licence, franchise, etc.).

* Profil du consommateur visé
Consommateurs directs (acheteurs, distributeurs, société d'import-export)
o Qui seront-ils?
o Données démographiques ou caractéristiques de chaque entreprise.
o Responsables des achats (prise de décision).
Consommateurs finals du produit (individus, familles, personnes âgées, jeunes, entreprises)
o Qui seront-ils?
o Données démographiques ou caractéristiques de chaque entreprise.
o Responsables des achats (prise de décision).
Taille du marché et futur potentiel de croissance.

* Description du nouveau produit/service lancé sur le marché étranger
Utilisation typique par les consommateurs finals (quels problèmes résout t'il?)
Arguments de vente ou avantage(s) compétitif(s)/niche
Décrivez les modifications nécessaires à apporter au produit
o Caractéristiques du produit (style, couleurs, etc.)
o Qualité
o Standards appliqués au produit (santé et sécurité)
o Étiquetage, emballage, marquages, langage(s)
Cycle de vie du produit ou service, est-ce un produit saisonnier?
Protection de la propriété intellectuelle à l'étranger (dénomination, marques de commerce, secrets industriels, brevets, dessins industriels, droits d'auteur, etc.)

* Stratégie de fixation du prix
Cotation export (analyse du coût export).
Contraintes de prix.
o Législation (anti-dumping, contrôle des prix, maintient du prix de vente, etc).
o Prix du marché (prenez en compte les marges des intermédiaires de la chaîne de distribution).
o Sensibilité au prix (acceptation d'un prix plus élevé ou plus faible par les consommateurs).
Stratégie de fixation de prix pour s'établir sur le marché (écrémage, pénétration, flexible, statique).

* Stratégies de vente et de promotion
Méthodes de vente (représentant de l'entreprise, filiale, agent commercial ou courtier étranger, vente par correspondance/sur Internet).
Méthodes de promotion
o Espaces publicitaires et contraintes réglementaires (journaux, magazines, radio, télévision, Internet, affiches, prospectus, lettres, etc.)
o Démonstrations, salons, missions commerciales, etc.
o Outils promotionnels (échantillons, dégustations, cadeaux, rabais, envois, etc.)
o Message promotionnel (prenez en compte les influences culturelles, religieuses, économiques, mode de vie/image, etc.)
Aides au financement, crédit acheteur (SEE, Banques de Développement Multiculturel, etc.).
Besoins de garanties ou de cautions.
Service après-vente (retour de marchandises, réparations, garanties, maintenance, formation, communications/numéro sans frais, etc.).

* Logistique et Transport
Délais entre la prise de commande et la livraison (négociation de contrat, production, facturation, paiements, livraisons, communications, etc.).
Termes de livraison négociés - Incoterms.
Entreposage et stockage : besoins et disponibilité.
Méthode de contrôle des stocks.
Assurance lors du transport.
Moyen de transport retenu, identifiez les besoins particuliers de votre chargement (réfrigération, chauffage, contrôle de l'humidité, etc.).
Recours à des intermédiaires professionnels (transitaires et courtiers en douane).
Documentation (importation, exportation, santé, quotas, inspections, pré-approbation des douanes)
Emballage et marquage obligatoires.
Contrats de service ou d'emploi (accréditation, visas, questions d'immigration)