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Les Français aux Etats-Unis : 30 secondes pour convaincre par Benjamin Pelletier

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pelletier_30s Des Frenchies à la Silicon Valley

Il faut saluer l’excellente initiative du bureau Ubifrance de San Francisco qui organise depuis trois ans le French Tech Tour (FTT) afin de permettre aux dirigeants d’entreprises high tech françaises de rencontrer dans la Silicon Valley de grandes entreprises internationales du secteur des TIC pour d’éventuels partenariats et développements.

La particularité de cet événement est que les entreprises françaises sont choisies par les quinze partenaires américains du French Tech Tour. Parmi les entreprises françaises candidates, seulement une quinzaine est sélectionnée et fait le voyage pour aller à leur rencontre au cœur de la Silicon Valley. Il sera donc impératif pour les Français de ne pas rater cette formidable opportunité, ce qui passe notamment par la capacité à se présenter brièvement à de nombreux interlocuteurs.

M. Pourquoi vs M. Comment

Comment se présenter en trente secondes de façon à attirer l’attention et à susciter le désir d’en savoir plus ? Cette présentation rapide, ou elevator pitch – ainsi nommée car il s’agit d’aller à l’essentiel le temps supposé d’une rencontre dans un ascenseur – est un exercice délicat où l’on note une différence culturelle majeure en Français et Américains, que l’on pourrait résumer par le discours décalé de M. Pourquoi face aux attentes de M. Comment. Elle est relevée par le think tank de BNP Paribas, L’Atelier, avec le témoignage d’un des organisateurs du FTT :

« Quand les entrepreneurs français viennent à la Silicon Valley pour le FTT, il y a vraiment un choc culturel en termes de marketing. Beaucoup de nos participants ont développé des technologies et produits formidables mais ils ne savent pas forcément en parler d’une façon efficace, ni les rendre attractifs pour leurs clients ou consommateurs. »

Il y a de la part des Français des difficultés à passer de la production au discours sur la production, autrement dit du faire au faire savoir. L’efficacité technologique du produit n’implique pas forcément l’efficacité discursive. Or, les entrepreneurs ont tendance à considérer que ce deuxième aspect propre au marketing n’appartient pas au produit dans toute sa noblesse mais n’est qu’une enveloppe extérieure et secondaire, une sorte d’emballage par les mots et les arguments. C’est là une erreur majeure car, comme le rappelle Christian Morel dans L’enfer de l’information ordinaire, « un produit est en réalité un système composite comportant, d’une part, un objet et, d’autre part, une information ». Négliger la dimension informative revient à tronquer le produit, exactement comme si l’on fournissait un appareil sans son mode d’emploi.

L’enjeu majeur consiste donc en la capacité de l’entrepreneur à se mettre à la place de son interlocuteur afin d’adapter son message à ce dernier (son profil, ses besoins, ses interrogations) et aux circonstances (contraintes de temps et d’espace, discours formel ou informel). Cette souplesse exige un talent pour la mise en scène de soi, de son produit et de son entreprise, ainsi qu’une sensibilité aux facteurs culturels. Le fait est que, selon l’un des formateurs qui encadre les entrepreneurs français pour préparer le FTT, ces derniers commettent souvent le même impair vis-à-vis de leurs interlocuteurs américains :

« Quand ils sont interrogés sur leur entreprise, beaucoup d’entrepreneurs français se focalisent seulement sur les aspects technologiques de leurs logiciels ou de leurs services en ligne mais ce n’est pas ce qu’on attend d’un pitch. La plupart du temps, votre interlocuteur ne se soucie pas vraiment de la technologie derrière un produit. Ce qu’il veut vraiment savoir concerne le nouveau service qu’il apporte au marché et comment il doit être utilisé. »

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Formateur en management interculturel, Benjamin Pelletier a travaillé pour de grands groupes en France et à l'international au Moyen Orient et en Extrême Orient. Il intervient en entreprises, écoles de commerce et instituts. Également écrivain, il publie aux éditions de l'Olivier. Dernier roman paru : A travers sables, 2009





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