Les PME françaises n’exportent pas : pourquoi ? selon Robert Haehne

Face aux mauvais chiffres actuels du commerce extérieur, la question est de savoir pourquoi nos entreprises ne sont pas plus efficaces à l'export. Nous avons adressé cette question à Robert Haehnel, éditeur du site « lespmeexportent », qui connaît bien l'univers des PME.

Cadrexport.com : Pourquoi nos entreprises se développent-elles moins à l'étranger que les entreprises allemandes, par exemple ?

R. Haehnel : Nous ne nous développons pas seulement moins bien que nos voisins allemands mais aussi moins bien que nos autres voisins... Depuis 2003, nous avons perdu 20 000 PME exportatrices ! L'activisme actuel de nos pouvoirs publics est d'ailleurs lié à cette baisse  de nos exportations... Je pense que nos entreprises se développent moins bien parce qu'en France (et c'est spécifique à notre pays), une PME est avant toute chose, l'entreprise d'un homme ! C'est lui qui a la vision de l'entreprise et s'il ne pense pas que l'avenir de son entreprise est à l'international, il ne se passera jamais rien... Les dirigeants français pour une grande part, n'ont pas assez la volonté de se développer à l'export. Les observateurs étrangers le perçoive bien et trouvent notre attitude complexée : de nombreuses PME n' «osent pas y aller ». Enfin, d'après les études faites sur le sujet, plus de 70% des entrepreneurs pensent qu'ils n'ont rien à faire à l'international...

Cadrexport.com : Les freins sont donc liés à un certain manque d'ouverture et de hardiesse ?

R. Haehnel : Il y a aussi l'idée que beaucoup de dirigeants de PME ont de l'international. Cette notion d'international est restée longtemps liée à une forme passée de l'export. On y voyait souvent un débouché ponctuel, occasionnel, complémentaire ou encore marginal. Or avec la mondialisation, c'est toute l'entreprise qui doit être reconfigurée pour réussir sur les marchés mondiaux. Considérer que si l'entreprise ne se développe  pas assez en France, il suffit d'aller vendre en Belgique ou au Pakistan est une vision passéiste,  qui n'a plus aucun sens. En France, nous n'avons pas su prendre ce virage. Les témoignages que je recueille aujourd'hui sont ceux d'entrepreneurs de mieux en mieux organisés pour répondre à la demande de l'étranger. C'est un impératif car il y a un changement de culture. L'entreprise doit s'ouvrir aux contraintes et aux opportunités venant de l'étranger.

Cadrexport.com : Les freins seraient alors à la fois d'ordre psychologique et culturel ?

R. Haehnel : Oui ! Beaucoup d'entrepreneurs étrangers n'ont pas la même perception de la PME que nous Français. Un dirigeant de PME en Allemagne ne viendrait jamais seul à une négociation, signer un contrat, par exemple. Un français par contre, viendra toujours seul, ce qui n'est pas forcément une bonne idée et qui choque toujours outre-Rhin.

Cadrexport.com :  Nos entreprises ont-elles les qualités nécessaires pour exporter ?

R. Haehnel : Les PME françaises qui réusissent ont une imagination et des ressources extraordinaires. C'est pourquoi j'ai créé ce site : les pmeexportent.com et c'est pourquoi j'ai écrit un livre ! Il faut les valoriser. Compte-tenu du côté mimétique des dirigeants de PME, c'est une façon de les inciter à dépasser les freins existants. S'il n'y avait rien à faire ou s'il n'y avait que quelques secteurs où nous sommes performants tels que le luxe, la mode et la gastronomie, nous pourrions nous résigner mais ce n'est pas le cas. Certaines entreprises, en mécanique par exemple, exportent 70% de leur production en Allemagne, ce qui prouve leur qualité et leur savoir-faire. Et c'est vrai dans tous les secteurs.

Cadrexport.com : Les incitations du gouvernement à exporter fonctionnent-elles ? Les entreprises sont-elles de plus en plus nombreuses à se lancer à l'étranger ?

R. Haehnel : Les PME qui exportent aujourd'hui le font de plus en plus et de mieux en mieux mais quantitativement, les résultats ne sont pas encore là.

Cadrexport.com : Qu'est-ce qui fait que certaines PME réussissent ?

R. Haehnel : Ce qui fait leur force est ce qui fait la faiblesse de celles qui n'y arrive pas : leur dirigeant est hyper motivé et croit en l'international ! Il met en oeuvre les moyens nécessaires à son développement, il sait mobiliser les bons  soutiens et ne relâche pas son effort parce qu'il y croit. Ces entreprises connaissent aussi les stratégies les plus performants pour y arriver. Elles ont compris la mondialisation. Elles font leurs armes sur un marché et appliquent leur expérience dans les autres pays.

Cadrexport.com : Est-ce que toutes les PME pourraient suivre ces modèles ?

R. Haehnel : Il ne faut pas se tromper ! Nous sommes quand même un pays qui ne peut exporter que des produits à valeur ajoutée. Nous ne pouvons plus exporter des boulons de cinq ou des pommes de terre..! Beaucoup ont compris ceci et ont fait une course réussie à la niche, que ce soit dans la mécanique, dans la chimie ou ailleurs... Il faut avoir des « produits exportables » c’est-à-dire différents, compétitifs et innovants  mais le drame est que des dizaines de milliers d'entreprises qui sont tout à fait dans ce cas, ne se lancent pas à l’international... En France, si on passait de 75 000 entreprises exportatrices à 125 ou 130 000, nous serions tirés d'affaire. Or ces chiffres ne sont pas utopiques car un tel nombre d'entreprises existe … Tout est encore possible !

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http://lespmeexportent.com/

Robert Haehnel a débuté sa carrière à la Chambre de Commerce Franco-Allemande, puis  a travaillé au Moyen-0rient. Ultérieurement il s’est consacré à la promotion des produits et des groupes français à l’international.
Au sein de la société qu’il a lancée, RHA Consultants, une des activités majeures a consisté à amener les décideurs étrangers à investir en France. Il a de plus mené des actions de lobbying « sensible » au Moyen-Orient, en Asie du Sud-Est. Ce vécu, sa connaissance de l’univers des PME lui permettent de développer une vision pragmatique et efficace de l’export.
Diplômé de l’ESCP, licencié en histoire, il a écrit un grand nombre d’articles dans la presse grand public, dans des titres spécialisés. Auteur également de deux ouvrages destinés aux dirigeants de PME (Faire communiquer l’Entreprise, ANCE; « Je Communique » Gualino Editeur. Collection « Etre Patron Aujourd’hui »).

« Le site lespmeexportent.com s’inscrit dans la droite ligne de mon dernier ouvrage paru en 2008  -Patron et 1er exportateur de mon entreprise, Editeur Gualino- »