Pratiques d’affaires en Espagne

Source : Arex Picardie

Comment fonctionnent les entreprises espagnoles ?

- Tendance à la délégation de pouvoir aux niveaux techniques ou prédominance du chef d'entreprise dans les négociations : forte prédominance du patron ;
- Accessibilité des interlocuteurs (téléphone...) : comparable à la France ;
- Prise de décision : individuelle (patron) ;
- Temps de réponse et de décision : variable, souvent assez long ;
- Poids des institutions et des circuits administratifs dans les affaires : important ;
- Culture d'affaires : plutôt commerçante ;
- Rôle / acceptation des femmes dans les affaires : croissant, mais encore limité.

Autres points importants à prendre en considération :
- Prendre en compte les particularismes régionaux (Catalogne, Pays Basque...) ;
- Importance des aspects relationnels et "émotionnels". Ne pas comparer la France et l'Espagne (attention à une certaine susceptibilité particulièrement marquée envers la France) ;
- Parler l'Espagnol est un plus incontestable ;
- Attention aux offres mirobolantes, le caractère latin du pays poussant quelquefois les entreprises espagnoles à se surestimer ;
- Veiller particulièrement à la solvabilité de vos interlocuteurs (risques d'impayés ou de retards) ;
- Contrairement aux idées reçues, le marché espagnol n'est pas un "marché facile pour les exportateurs débutants" : il réclame une prospection approfondie, coûteuse en temps et patience.

Partenaires commerciaux

* Les usages en matière de représentation :
Il est tout aussi courant de faire appel à des agents commissionnés qu'à des agents importateurs.
Les sociétés implantées en Espagne font plutôt appel à des agents à la commission, qu'à des distributeurs ; à l'opposé, les sociétés n'ayant pas de base dans ce pays ont fréquemment recours à des "agents importateurs exclusifs".

* Identifier et motiver des agents potentiels :
Il est plus difficile de trouver un agent pour des produits techniques pointus, dont l'investissement en temps et en moyens diffère la rentabilisation.
Les principaux facteurs de motivation pour un agent espagnol sont :
- l'importance de la rémunération (commission ou marge escomptée) ;
- la "facilité à vendre" : un produit français ayant fait ses preuves sur d'autres marchés, avec un bon rapport qualité/prix, et ne nécessitant pas d'adaptation, sera mieux accueilli ;
- la complémentarité par rapport à la gamme existante.

* Principales particularités réglementaires :
L'usage avec les agents commerciaux espagnols est de réaliser un contrat très court (1 page) reprenant les points importants de l'accord : attention aux surprises en cas de rupture. En effet, le statut social d'un agent commercial "colegiado" est assimilable à celui d'un salarié. En cas de rupture, l'agent commercial a droit à une véritable "indemnité de licenciement" calculée sur la base suivante : (nombre d'années de collaboration) x (commissions moyennes des 3 dernières années). En outre, il faut être conscient de l'importance du risque client lorsque l'on fait appel à un agent à la commission : cette formule induit déjà en soi un risque client aggravé mais en Espagne, le nombre des impayés est particulièrement élevé, du fait d'une réglementation insuffisante.

* Recommandations particulières :
Ponctuellement, les associations locales d'agents commerciaux présentes dans les grandes villes espagnoles ("Colegios de Agentes Commerciales") peuvent aider les fournisseurs à la recherche d'agents.